Archiv der Kategorie: Management

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Von der Fähigkeit, Ressourcen einsetzen zu können

Es gab eine Zeit, da waren Mitarbeiter Rädchen in einer großen Maschine. Sie hatten einen festen Platz in dem Räderwerk Unternehmen, der ohne viel Vorbereitung eingenommen werden konnte. Mit der Zeit lernte man das Umfeld kennen, erweiterte sein Wissen, um schließlich in eine verantwortliche Position mit einem besseren Verständnis für das große Ganze aufzusteigen.
Mittlerweile haben sich diese Maschinen zu Organismen weiterentwickelt, die nicht mehr aus Rädern und Achsen bestehen, die starr an einer Stelle ihre Aufgabe erfüllen, sondern aus Einheiten, die sich fortwährend an sich ändernde Kundenwünsche, an beständiges, weltweites Kommen und Gehen von Wettbewerbern und neue Technologien (z. B. Digitalisierung und Automatisierung) anpassen.

In diesem Umfeld benötigen Führungskräfte neue Fähigkeiten. Sie sind nicht mehr Mechaniker, die die Mitarbeiter überwachen und nachjustieren. Zuckerbrot und Peitsche werden abgelöst durch Sinn und persönliche Perspektive – nicht mehr Entweder … oder, sondern Sowohl … als auch. Es ermöglicht den Mitarbeitern sich zu verwirklichen und gleichzeitig Mehrwert für das Unternehmen zu erzeugen. Schauen wir uns ein paar Veränderungen an.

  • Nicht Aufgaben abgeben, sondern zuordnen
    Bisher wurden Aufgaben, Kompetenz und Verantwortung von den Führungskräften an die Mitarbeiter delegiert. Diese Übertragungen implizierten die Abgabe von etwas, das eine Führungskraft tut, hat oder erfüllen muss. Dies führte dazu, dass die Manager immer mehr von dem Gleichen, vor allem von dem, was sie kennen, eingestellt haben, was die Fähigkeiten der Gruppe nicht erweiterte.
    Es geht jedoch nicht mehr darum eine Schar von Gleichgesinnten mit identischen Fähigkeiten zusammenzubringen, sondern möglichst Know-how aufzubauen, das viele unterschiedliche Chancen eröffnet. Die alten Aufgaben der Führungskräfte lösen sich zugunsten der jetzt benötigten Unterstützung auf – harmonisieren statt isolieren; langfristig statt kurzfristig; situationsbezogen statt bürokratisch; dienen statt kontrollieren; offen statt ordentlich; effektiv statt effizient; zuversichtlich statt ängstlich; sichernd statt verunsichernd …
  • Nicht X, sondern Y
    Die zwei Menschenbilder von McGregor geistern seit Jahrzehnten durch die Unternehmen: Theorie X geht davon aus, dass Menschen von Natur aus faul sind und von außen motiviert werden müssen; Theorie Y nimmt an, dass Mitarbeiter aus sich heraus ehrgeizig und engagiert sind und sich selbst motivieren. Beide Theorien führen zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung. Bestätigt sich das jeweilige Menschenbild, dann verfestigt es sich und führt zu mehr von demselben. In der Theorie X bestätigen schlechte Leistungen das negative Menschenbild, was zu einer strengeren Steuerung führt. In der Theorie Y wird das positive Bild erhärtet, was zu immer mehr Freiräumen führt, die von den Mitarbeitern willig gefüllt werden.
    Die Anhänger der Theorie X werden weiterhin scheitern, da sie ihre Leute derart demotivieren, dass die Potenziale im Keim erstickt werden. Die Chefs der Theorie Y sind besser aufgestellt. Solange sie sich unter Kontrolle haben und jeglichen Impulsen einzugreifen widerstehen, nähert sich diese Gruppe kontinuierlich dem Machbaren an.
  • Nicht überfordern, sondern entscheiden
    Die geschäftlichen Notwendigkeiten entstehen losgelöst voneinander. Es gibt keine natürliche Reihenfolge oder sonstige Hinweise zur Priorisierung. Den Führungskräften bleibt nichts übrig, als die Aufgaben zu priorisieren und damit zu leben, dass manche nicht erfüllbar sind. Die einzige Hintertür ist der Einsatz von Leuten, denen zwar die entsprechenden Fähigkeiten fehlen, die aber gerade verfügbar sind. Die Folge sind Nacharbeiten und Konflikte, um die man sich trotz der unzureichenden Kapazitäten kümmern muss. Das erzeugt noch mehr überflüssige Aufgaben.
    Zur Fähigkeit Ressourcen richtig einzusetzen gehört das Geschick seine verfügbaren Ressourcen nicht zu überlasten, indem man zu viel Arbeitslast von vorneherein ablehnt und klar Nein sagt. Ziel ist es, nicht halblebige, sondern vereinbarte Ergebnisse abzuliefern.
  • Nicht mikromanagen, sondern loslassen
    Eine Schwierigkeit, die auch die Theorie X Manager zeigen, ist der innere Zwang mikromanagen zu müssen. Mikromanager verteilen Aufgaben, kontrollieren in kurzen Zeitintervallen den Fortschritt und korrigieren fortwährend die Aktivitäten der Mitarbeiter. Mit der entsprechenden IT-Vernetzung lassen sich heutzutage jederzeit die Fortschritte per E-Mail nachfragen oder sogar die halb fertigen Zwischenstände auf den gemeinsamen Laufwerken kontrollieren. Die Folgen sind lange E-Mails mit Korrekturwünschen. Damit unterminieren sie den Zeitplan der Mitarbeiter und beschneiden ihren Handlungsspielraum. Kurz- bis mittelfristig stellen die Mitarbeiter ihren Arbeitseifer ein und erfüllen nur noch die Anweisungen des Vorgesetzten. Die Verantwortung für das Ergebnis liegt jetzt nicht mehr beim Mitarbeiter, sondern beim Mikromanager.
    Dies ist sicherlich die gebräuchlichste Form von Unfähigkeit in der Führung. Dabei schadet die Führungskraft sich selbst, dem Kunden und dem Mitarbeiter.

Fazit: In VUCA-Zeiten bewegen sich der Markt, die Kunden und die Aufgabenstellungen schneller als sie mit althergebrachten Methoden gesteuert werden können. Neue Leader braucht das Land: Führungskräfte, die Menschen einstellen, die mehr können als sie selbst; Vertreter der Theorie Y, die ihren Mitarbeitern vertrauen; Chefs, die wissen, dass die Summe des Ganzen mehr ist als sie; vor allem aber, Führungskräfte, die NICHT mikromanagen. Die richtige Einstellung fördert den Ehrgeiz der Mitarbeiter und fordert selbstorganisierte Spitzenleistungen. Fähige Manager wissen, wie sie ihre Ressourcen einsetzen.

Der Charakter des Anbieters steckt im Angebot

Das gute Angebot wird bestimmt durch einen angemessenen Preis. Doch wann passt er? Im einfachsten Fall bestimmen zwei Variablen das Angebot: 1) der Preis pro Einheit und 2) die Summe der Einheiten. Die Einheit wird durch die Erfahrungen der beteiligten Mitarbeiter bestimmt. Der erforderliche Aufwand, um die Leistung zu erbringen, ergibt sich aus den Ergebnissen – den Erzeugnissen und Dienstleistungen. Einerseits kann dieses Schema beliebig verfeinert werden – in immer kleinere Bestandteile sowie verteilt auf verschiedene Schultern. Andererseits reichen bereits die grobe Annäherung des Aufwands und der durchschnittliche Preis pro Einheit, um eine grobe Schätzung zu erhalten. In beiden Fällen erkennt man an den Variablen der Formel (Preis pro Einheit x Anzahl Einheiten = Preis) den Charakter des Anbieters.

Die einen, nennen wir sie Typ S, jagen dem Umsatz hinterher. Das einzige Ziel ist der nächste Abschluss – je größer, desto besser. Die anderen, nennen wir sie Typ R, legen Wert auf eine fruchtbare, langfristige Zusammenarbeit. Sie kümmern sich um vertrauensvolle Kundenbeziehungen. Wie kann man diese beiden Charaktere am Angebot unterscheiden?

  • Preis pro Einheit
    Eine Einheit ist ein Stück, eine Menge oder ein Stunden- bzw. Tagessatz. Je nach Güte der Einheit kann der Preis höher oder niedriger ausfallen. Das hochwertigere kostet mehr als minderwertiges Material. Der Erfahrungsschatz des Dienstleisters bestimmt den Tagessatz. Zusätzlich können Mengenstaffelungen den Preis beeinflussen – je umfangreicher der Auftrag, desto niedriger der Preis pro Einheit. Bei Dienstleistungen profitieren Kunden von einem Festpreis, die damit das Risiko des Aufwands dem Anbieter zuschieben.
    Im Rahmen der Präsentation des Angebots offenbart sich der Charakter des Anbieters anhand seiner Schwerpunkte (Variable 1 oder Variable 2). Hinterfragt man was passiert, wenn andere Einheiten genutzt werden oder zusätzliche Anforderungen benötigt werden, wie Sprache oder Mobilität der Ausführenden, dann enthüllen ausführliche Preisstaffelungen den Typ S und detaillierte, fachliche Erklärungen den Typ R.
  • Anzahl Einheiten
    Die Schätzung des Aufwands hängt von dem Erfahrungshorizont des Anbieters und der Detailtiefe der Berechnungen des Angebots ab. Das finale Angebot ist dabei nur die Spitze des Eisbergs – und die Auftraggeber gehen davon aus, dass Anbieter sich ein klares Bild der Feinheiten des Auftrags verschafft haben. Jedes Angebot sollte mindestens die Anforderungen abdecken und folgende Angaben enthalten: Liste der Anforderungen, Voraussetzungen, geplante Einheiten, Zeitplan mit wichtigen Meilensteinen und der Deadline.
    Auch hier lohnt es sich, die Anforderungen zu variieren, um zu sehen wie Anbieter reagieren. Die Antworten bezüglich der Kosten geben den Typ S und bezüglich inhaltlicher Folgen den Typ R zu erkennen. Antworten ohne lange Erklärungen sind in beiden Fällen ein Hinweis auf grobe Schätzungen.
  • Wettbewerbssituation
    Einkäufer sind heutzutage gezwungen mehrere Angebote einzuholen, um die Preise wettbewerbsfähig zu halten. Die Anbieter kennen nicht unbedingt ihre Mitbewerber. Hat es sich eingebürgert, dass mehrere Anbieter sich bewerben und erhalten immer wieder die Gleichen den Auftrag oder wird stets das billigste Angebot genommen, dann können die Preise der Gewinner und der Anderen unrealistisch verzerrt werden. Der finale Auftragnehmer kann sich erhoffen die Schätzungen im laufenden Projekt leichter anzupassen – Hauptsache man gewinnt den Auftrag. Wird ein Anbieter wiederholt nicht ausgewählt, wird die Erstellung des Angebots als Verschwendung von Zeit wahrgenommen und die Güte des Angebots sinkt.
    Damit Äpfel nicht mit Birnen verglichen werden, sollte man die billigsten und die wiederholten Gewinner skeptisch betrachten. In beiden Fällen kann es sich um unzureichend durchdachte Angebote handeln, was langfristig zu einem steigenden Risiko für das Projekt wird. Werden auf Nachfrage schnell die Preise angepasst, handelt es sich wohl um Typ S. Typ R reagiert mit schlüssigen Anpassungen der Inhalte.
  • Die Beschreibung enthüllt den Charakter
    Bei der Vorstellung des Angebots weist die Argumentation des Anbieters auf seinen Charakter hin. Wird der Schwerpunkt auf die Preisstaffelungen gelenkt und unterschiedliche Preisgestaltungen erläutert, kümmert sich der Anbieter wohl um die pekuniären Aspekte. Werden unterschiedliche Lösungen sowie das Pro und Kontra der Varianten dargelegt, dann hat sich der Anbieter mit der Aufgabenstellung auseinandergesetzt und ist in der Lage das Angebot schlüssig anzupassen.
    Stehen von Anfang an die Kosten im Vordergrund und werden zusätzliche Rabatte angeboten, dann könnten die Möglichkeiten und Konsequenzen des Angebots zu wenig vorbereitet sein (Typ S). Stehen jedoch die Inhalte im Mittelpunkt (Typ R), dann sollte man die vorliegenden Angebote inhaltlich abgleichen, um eine vergleichbare Basis zu schaffen und böse Überraschungen in der Folge zu vermeiden.

Der Charakter ist jedoch schwer erkennbar, wenn die Auftraggeber selbst nicht wissen, was zu tun ist. Mit der langen Praxis der Fremdvergabe verlernen auftragserteilende Entscheider die Parameter des Outsourcings, die über den Gesamtpreis hinausgehen, und können die Aufwände nicht mehr nachvollziehen. Erschließen sich ihnen die Charaktere der Anbieter nicht mit den obigen Punkten, dann können sie diese Hinweise nicht zur Einschätzung des Angebots nutzen. Die Einschätzung der Anbieter wird zur Glaubens- und Vertrauenssache.

Fazit: Routinierte Auftraggeber haben in den Jahren die Fähigkeit verloren, ihre eigenen Anforderungen so zu beschreiben, dass ein Angebot sich damit vernünftig einschätzen lässt. Am Ende können diese Einkäufer nur erkennen, welches Angebot das billigste ist. Die Anbieter nutzen diese Schwäche und versuchen schlecht durchdachte, unfertige Lösungen zu verkaufen. Aus diesem Grund sollten die Angebote aufmerksam untersucht werden. Was ist der Preis pro Einheit? Was ist eine Einheit wert? Wie wurde die Anzahl angebotener Einheiten errechnet? Welchen Einfluss hat die Vergabepraxis? Welche Variable ist dem Anbieter am wichtigsten? Viele Projekte scheitern, aufgrund von keinen oder nur Teilen der vereinbarten Resultate. Um diese Gefahr zu senken und die Verhandlungen souveräner meistern zu können, sollte man die bevorzugten Variablen des Anbieters erkennen und Typ S von Typ R unterscheiden lernen. Der Charakter des Anbieters zeigt sich im Angebot.