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Verhandlung ist gegenseitige Bereicherung

Eine Verhandlung ist das interessengesteuerte Tauziehen, um eine Vereinbarung zu erlangen. Dabei kann es sich um den Kauf von Hardware, die Vereinbarung einer Dienstleistung oder sonstige abgestimmte Interessen handeln. Die angenommene Beziehung zwischen den Verhandelnden hat einen großen Einfluss auf die Verhandlung. Befindet sich ein Bewerber im Einstellungsgespräch, entscheidet die Frage, wer wem etwas anbietet, über die jeweilige Verhandlungsposition. Bei Billigjobs steht der Bewerber auf verlorenem Posten, da der nächste bereits auf diese Chance wartet. Rare Spezialisten werden eher umworben und sind damit in der besseren Position. Diese Schwarz-Weiß-Situationen sind eher einfach zu bewältigen. Schwierig wird es, wenn die Gesprächspartner sich der Illusion hingeben, alle Trümpfe in der Hand zu halten und ohne Maß pokern. Damit Verhandlungen auf Augenhöhe und zu beiderseitiger Zufriedenheit ablaufen, sind ein paar Voraussetzungen zu schaffen. Dann ist gegenseitige Bereicherung erreichbar.

In echten Verhandlungen haben beide Parteien etwas zu bieten und der Ausgang ist offen. Erst wenn dieser Startpunkt für beide gilt, lohnt es sich Zeit in die Verhandlung zu stecken.

  • Ausreichend Information
    Auch wenn es trivial erscheint, so bildet die Verfügbarkeit der relevanten Informationen die entscheidende Voraussetzung. Damit ist nicht nur gemeint, dass man die gewünschten Informationen erhält, sondern auch die Verpflichtung relevante Informationen bereitzustellen. Diese Informationen bestehen dabei nicht nur aus Länge, Breite, Gewicht, Qualität oder Preis, sondern beinhalten auch die Erwartungen der Vertragspartner, die sich hinter dem Verhandlungsgegenstand verstecken. Dies bedeutet jedoch nicht, dass man von Anfang an alle Karten offen auf den Tisch legt. Es ist wichtiger auf Fragen der Gegenpartei jederzeit eine erschöpfende Antwort zu geben. Der Unterschied zwischen Taktik und Unwissenheit ergibt sich aus der eigenen Vorbereitung, die vorab erfolgen muss. Sie ist ein wichtiger Ausdruck der gegenseitigen Wertschätzung. Die Parteien erhalten so sukzessive einen besseren Einblick. Dies erlaubt beiden Seiten, sich anzunähern.
  • Machbarkeit sicherstellen
    Die Verhandlungsgegenstände sind häufig nicht so konkret, dass man die eine Alternative mit der anderen vergleichen kann. Der Aufwand, den ein Projekt verursacht, wird bestimmt durch dessen Schwierigkeitsgrad, die Bestandteile, die Qualität und hängt oft von der Mitwirkung des Kunden ab. Die Beschreibung dieser Rahmenbedingungen ist nie so genau, dass sich daraus exakte Schätzungen ableiten lassen. Der erste und wichtigste Schritt ist, dass der Verhandlungsgegenstand, was der Kunde will, machbar ist. Der Klient wird meistens durch mehrere Personen repräsentiert, die sehr unterschiedliche Vorstellungen haben können. Im Interesse eines machbaren Ergebnisses ist ausreichend Information bezüglich aller Anforderungen und des Angebotes unabdinglich. Die Machbarkeit ist um so besser festzustellen, desto eindeutiger der Auftrag für beide Parteien ist. Auf dieser Grundlage kommt eine Vereinbarung zustande, oder eben nicht.
  • Leben und leben lassen
    Der eigentliche Vertragsgegenstand ist der Preis. Eigentlich ist es nicht notwendig darauf hinzuweisen, dass der Käufer so viel wie möglich für so wenig wie möglich erzielen will, sowie der Verkäufer so wenig wie möglich für so viel, wie möglich herausschlagen möchte. Trotzdem gibt es immer wieder Verhandlungspartner, die meinen, dieser Sachverhalt wäre der anderen Seite unbekannt. Es ist geschickter einen verständnisvolleren Ansatz zu wählen. Einen guten Preis und ein passendes Angebot anzustreben, ist legitim. Die eigene Einstellung bestimmt bei der Verhandlung die Annehmbarkeit für den Anderen. Es ist kein Vorteil, den Vertragspartner über den Tisch zu ziehen. Im schlimmsten Fall schadet ihm das so stark, dass er nicht mehr zur Verfügung steht – was zum eigenen Nachteil wird. Deshalb gilt immer: Leben und leben lassen.
  • Abschluss
    Verhandlungen haben ein eindeutiges Ziel – einen Abschluss herbeizuführen. Bedenkt man den Aufwand, den beide Parteien in die bedarfsorientierte Vorbereitung stecken, so ist es für beide unangenehm, wenn der Abschluss nicht zustande kommt. Um jedoch einen Abschluss zu ermöglichen, ist der Schlüssel das magische Wort „Kompromiss“. Alle müssen sich an die jeweilige Situation und die Erwartungen des Anderen annähern. Dies führt zur Anpassung mancher Anforderungen – z.B. einer Preisgrenze, eines angestrebten Leistungsumfangs, eines überzogenen Anspruchs an die Güte der Ergebnisse oder einer frechen Maßlosigkeit. Um spätere Unzufriedenheit im Keim zu ersticken, ist es unbedingt erforderlich die Sachverhalte in eine Form zu bringen, die die Anforderungen und Leistungen ausreichend beschreiben. Der abgeschlossene Vertrag ist der Rahmen, in dem man sich bei der Erbringung der Leistung bewegt. Potenzielle Änderungen sollten nachträglich festgehalten werden, damit unnötige Frustrationen vermieden werden.

Fazit: Über die Voraussetzungen für Verhandlungen haben sich bereits viele ausgelassen. Es ist in jedem Fall entscheidend ausreichend Information bereitzustellen, sich auf machbare Umfänge zu konzentrieren, das eigene Leben und das Leben der Anderen sicherzustellen und vor allem am Ende zu einem druckbaren Abschluss zu gelangen. Es steht einer gegenseitigen Bereicherung jetzt nichts mehr im Weg.

Gibt es einen richtigen Moment?

Die Digitalisierung virtualisiert die Geschäftsprozesse und überwindet physische Beschränkungen. Wie lange dauert es noch, bis wir ein Ersatzteil nicht mehr bestellen und per Paket erhalten, sondern eher die Teile mit einem entsprechenden 3D-Drucker drucken, wo immer wir sind. Anhand der mitgelieferten Anleitung können wir das Teil dann selbst einbauen. Dies führt zu einer ungeheuren Beschleunigung, da die verzögernde, physische Lieferung wegfällt. Was bedeutet das für unsere Planung? Ändern sich dadurch unsere Vorgehensweisen? Brauchen wir noch den richtigen Moment, um uns um den Plan zu kümmern?

Selbst Produktions- und Logistikabläufe werden in den Computer verlagert und dadurch beschleunigt. Vollautomatische Agenten, die mit entsprechenden Regeln ausgestattet sind, entscheiden selbstständig und unvorstellbar schnell. Menschen mit ihren Gefühlen, Zweifeln und langsamen Denkvorgängen werden dabei zum Risiko. Inwieweit sind dann menschliche Entscheidungen noch zeitnah möglich oder überhaupt im Ablauf notwendig? Beziehungsweise wie schnell können die Verantwortlichen dann noch reagieren? Sind die folgenden Planungsansätze zukünftig überhaupt noch erforderlich?

  • Frontloading
    Dieser Planungsansatz ist nicht nur durch einen frühzeitigen Planungstermin von Bedeutung, sondern auch durch das Vorziehen bestimmter Tätigkeiten, die eigentlich später benötigt werden. Der wesentliche Vorteil ist der Überblick über alle Aufgaben und Abhängigkeiten am Beginn der Initiative. Dadurch werden aufwendige spätere Anpassungen und die resultierende Überlastung vermieden. Die Einhaltung des Zeit- und Finanzbudgets wird mit Frontloading wahrscheinlicher. Der Nachteil besteht in der Unsicherheit, dass die noch nicht benötigten Aktivitäten am Ende nicht mehr gebraucht werden, da sich die Rahmenbedingungen zwischenzeitlich geändert haben.
  • Just in time
    Die zeitnahe Planung ist attraktiv, da sie immer nur dann stattfindet, wenn man sie tatsächlich braucht, d.h. kurz bevor die jeweilige Aktivität anfällt. Die Sachverhalte sind bis dahin klarer und bieten weniger Überraschungen. Dadurch wird die Planung weniger komplex aber gleichzeitig zuverlässiger. Die Aufmerksamkeit ist dabei immer im Hier und Jetzt. Wären da nicht die Abhängigkeiten, die man zu spät oder gar nicht erkennt – mit der fatalen Auswirkung, dass das Risiko steigt. Termine werden dann durch unvorhergesehene Störungen verpasst und der weitere Ablauf gerät an unerwarteten Stellen ins Stocken.
  • Backloading
    Im reaktiven Modus rennt man den Termin hinterher. Wie die Feuerwehr steht man in Wartestellung, um rechtzeitig am Ort des Geschehens den Schaden zu begrenzen. Beim Backloading wird ein grober Plan kontinuierlich nachgebessert und Maßnahmen für Notfälle entsprechend vorbereitet. Der Vorteil ist, dass solange kein Feuer entsteht, alles seinen Gang geht. Die Beteiligten bekommen alles selbst geregelt ohne unnötigen, koordinierenden Overhead. Der Nachteil entsteht, wenn viele Feuer auflodern und dadurch nicht mehr unter Kontrolle gebracht werden können. Diese Form der Planung ist ein Grund dafür, dass zwei Drittel der Projekte scheitern.
  • Prokrastination
    Die unverantwortlichste Variante der Planung ist die Verschieberitis, das passive Aussitzen von Aufgaben. Hier wird weder vorher noch nachher agiert, sondern das Ganze einfach verdrängt. Dies führt zu einer Anhäufung von Aufgaben, die irgendwann nicht mehr beherrscht werden. Inwieweit die Vermeidung von Aufwänden für den Verschieber von Vorteil ist, liegt im Auge des Betrachters. Die passende Beschreibung dieses Verhaltens ist vermutlich zu unfreundlich. Für das Projekt ergeben sich dadurch keine Vorteile, da die gewünschten Ergebnisse nicht erzeugt werden.

Nur wenige eignen sich für das kriegsentscheidende Geschäft der Planung. Die notwendige Vorausschau braucht ein Verständnis der Aufgaben, der relevanten Bestandteile mit ihren Kenngrößen und ausreichend Vorstellungskraft, um die möglichen Engpässe vorherzusehen. Und selbst wenn die entsprechenden Fähigkeiten vorliegen, brauchen die Planer ausreichende Informationen mit einem entsprechenden Detaillierungsgrad – Wer kann was? Wann sind sie verfügbar? Wer braucht was? Wie hängt alles zusammen? Was ist der aktuelle Status? Und so weiter.

Fazit: Es werden weiterhin Leute gebraucht, die die Verantwortung und das Geschäft der Planung übernehmen. Die Persönlichkeit bestimmt, welcher Ansatz gewählt wird – solange es nicht Verschieberitis ist. Frontloading ist dabei der sicherste Weg, um eine stimmige Planung zu erhalten, wenn auch der aufwendigste. Just in time ist pragmatisch und erfolgreich, solange es keine großen Überraschungen im Zusammenspiel der Aktivitäten gibt. Backloading ist die letzte Möglichkeit, um zu einem Ergebnis zu kommen. Prokrastination sollte in jedem Fall im Keim erstickt werden, da damit keine Ergebnisse erzeugt werden. Jeder sollte für sich bewusst entscheiden, wann der richtige Moment für die Planung ist – und die Konsequenzen ertragen.