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Der Schritt in die Customer Journey

Sobald Sie die Aufmerksamkeit der Kundschaft geweckt haben, sodass Sie deren Interesse für Ihre Angebote entwickeln können, damit der mögliche Abnehmerkreis einen Drang verspürt, Ihre Leistungen haben zu wollen, um schließlich einen Kauf zu tätigen, dann haben Sie den Quantensprung auf die Customer Journey geschafft. Die Touchpoints auf dem Weg zum Abschluss können die AnbieterInnen so ausgestalten, dass sie zu einem glücklichen Ende gelangen. Die Schwierigkeit besteht darin, einen Einstieg in diese Customer Journey zu finden.

Solange Ihre angestrebten Kunden bezüglich Ihrer einzigartigen Leistung ahnungslos sind, kommt Ihre Kundengewinnung nicht in Fahrt. Die folgenden Punkte helfen bei der Überwindung der ersten Hürde auf den Weg zu einem Abschluss.

Irritierende Botschaften senden

Um Ihr Überleben zu sichern, hat die Evolution uns darauf vorbereitet, dass wir auf unerwartete Reize instinktiv reagieren – bewegt sich etwas in unserem Gesichtsfeld, dann schauen wir in diese Richtung; hören wir unseren Namen in einer großen Ansammlung von Menschen, dann hören wir es trotz des Geräuschpegels; berührt uns jemand an der Schulter, wenden wir uns in die entsprechende Richtung; dringt ein markanter Geruch in unsere Nase, dann suchen wir spontan nach der Quelle. Diese Fähigkeit hat unser Überleben gesichert. Wir werden so vor unvorhergesehenen Gefahren gewarnt – der Säbelzahntiger, die Giftschlange, die Spinne, der Feind im Hinterhalt. Diese evolutionäre Fähigkeit lässt sich in unseren Zeiten nutzen, um Publikum anzulocken. Sinnliche, sprachliche, normative oder unlogische Aufmerksamkeitsfänger lassen sich auch im Handel nutzen.

  • Erzeugen Sie in Ihrem Einflussbereich Signale, die den Passanten auffallen und anregen, sich Ihrem Angebot zuzuwenden. Japanische Schaufenster locken Kunden mit Maneki-Nekos (i.e. Katzenfiguren, die mit dem linken Arm winken). Überall in der Welt finden sich in Schaufenstern blinkende Lichter, die das Interesse wecken. Bäckereien ziehen mit dem Duft von frischem Brot auch unentschlossene Käufer an.
  • Nutzen Sie Werbetexte, die die erlernten Muster der Vorübergehenden verletzen. So schaffen Schreibfehler, veränderte Redewendungen oder unerwartete Ursache-Wirkung-Beziehungen die gewünschte Aufmerksamkeit – z.B. Gldmangel; Probelmlösung; Der übliche Felher; Tschäinsch Mänätschment; In der Macht sind alle Katzen grau; Wer rast, der rostet.
  • Der Verstoß gegen die guten Sitten oder die Political Correctness schafft nicht nur spontane Aufmerksamkeit, sondern auch anhaltende Diskussionen. Beispiele für Schockwerbung lieferte in der Vergangenheit Benetton – ein ungewaschenes Neugeborenes; ein blutverschmiertes Hemd mit einem Einschussloch; der Kuss zwischen einem Pater und einer Nonne.
  • Verblüffende Fragen und Paradoxien wecken die Aufmerksamkeit der Zuschauer. Was brauchen Sie jetzt nicht? Wollen Sie weiterkommen, wenn Sie stehen bleiben? Wie verlängern Sie Ihre Langeweile? Wir garantieren weniger für mehr; Sei spontan!
  • Zaubern Sie ein Stirnrunzeln auf die Stirn von Flaneuren, indem Sie ausführlich keine Informationen preisgeben. Hierzu schwärmen Sie von gigantischen Vorteilen, ohne diese zu benennen oder zu enthüllen, wodurch sie entstehen. Veröffentlichen Sie Ihre Telefonnummer (555 4711) mit der Schlagzeile Sie können anrufen, aber wir verraten trotzdem nichts. Verstecken Sie Ihr Angebot hinter einem Vorhang oder unter einem Tuch und nutzen Sie einen Countdown: Noch nn Tage!

Trojanische Pferde nutzen

Das hölzerne Pferd, das den trojanischen Krieg besiegelte, ist in den letzten Jahrzehnten in der IT zu neuen Ehren gelangt. Zwischenzeitlich hat das Marketing dieses Vorgehen für sich entdeckt. So lassen sich das Renommee und die Öffentlichkeit eines anderen Angebots mitnutzen, um eigene Angebote publik zu machen.

  • Mit Sponsoring werden Sie in Veranstaltungen sichtbar: Logopräsentation auf Veranstaltungsplakaten, -Verpackungen, -Werbeartikeln, -Bannern und sonstiger PR sowie durch das Hinzufügen von eigenem Infomaterial im Umfeld der Sponsoren.
  • Product-Placement zeigt die eigenen Produkte in einem ungewöhnlichen Umfeld – Film, Computerspiel, Buch, Magazin. Diese unerwarteten Auftritte erreichen Leute, die als Zielgruppe üblicherweise nicht berücksichtigt sind.
  • Im Rahmen von Affiliate-Marketing erscheinen Sie im Einflussbereich eines etablierten Angebots. Zusätzlich werden Sie zum Teil eines Affiliate-Netzwerks und profitieren dadurch von den anderen Partner.
  • Sie nutzen soziale Netze, indem Sie Beiträge oder Kommentare posten – mit einem entsprechenden Verweis. Je nach der Größe und Reputation des ausgewählten Zirkels erarbeiten Sie sich ein entsprechendes Ansehen.

Erlaubte Kaltakquise durchführen

Die Kaltakquise, d.h. die gewerbliche Kontaktaufnahme mit bisher unbekannten Personen, ist trotz rechtlicher Einschränkungen weiter der goldene Weg zur Gewinnung neuer Kunden.

  • Früher standen die Anbieter auf einem Markt und sprachen die Passanten an oder schrien ihre Angebote in die Menge. Dies kann heute noch funktionieren, wenn man einen Marktplatz mit Interessenten findet. Denkbar sind Messen und öffentliche Veranstaltungen von Verbänden und Vereinen.
  • Auch die klassischen Hausbesuche sind denkbar. Wenn es sich jedoch um Betriebe handelt, ist es entscheidend, bis zu den potenziellen Interessenten vorgelassen zu werden. Auf den Seiten der Unternehmen und in sozialen Netzen wie XING oder LinkedIn können Sie sich im Voraus über die Unternehmen und mögliche Kontakte informieren – und mit etwas Glück einen Termin vereinbaren.
  • Um Fremde mit Anschreiben zu kontaktieren, müssen sie persönlich angesprochen werden. Hierzu erweitern Sie die Anschrift um den vollen Namen des Empfängers. Der eigentliche Brief sollte auch persönlich formuliert sein. Software unterstützt bei der zeitaufwendigen Erstellung der Anschreiben.
  • Zu einer eigenen Wissenschaft hat sich die SEO Im Gegensatz zur großflächigen Medien- und Außenwerbung bietet dieser Ansatz neue Möglichkeiten. Hiermit können auch kleinste Zielgruppen erreicht werden. Darüber hinaus lassen sich die Folgemaßnahmen abhängig von der Reaktion der angestrebten Kunden programmieren (z.B. ClickFunnels).

Fazit: Für alle Firmen ist die Kundengewinnung ein kritisches Thema. Selbst Unternehmen, die auf Basis früherer Beziehungen bereits über Kunden verfügen, fragen sich, wie erschließe ich mir die 99% der Kunden, die ich nicht kenne, und vor allem: die mich noch nicht kennen. Berater unterstützen die Verwaltung des Marketing-Funnels (i.e. die Customer Journey in Richtung eines Abschlusses). Die Customer Journey startet nicht, bis der magische Quantensprung von der Ahnungslosigkeit zur Aufmerksamkeit stattfindet. Hierbei unterstützen irritierende Botschaften, Trojanische Pferde und die erlaubte Kaltakquise. Voraussetzung ist jedoch ein stimmiges Geschäftsmodell mit konkreten Angeboten. Auf der Grundlage der eigenen Möglichkeiten lassen sich dann die obigen Maßnahmen abwickeln, die im besten Fall den Schritt in den Funnel ermöglichen. Anstelle von teuren Beratern reicht ein nachvollziehbares Vorgehen mit entsprechenden Vorlagen (z.B. Fletchermethod). Ist der Weg in die Customer Journey damit garantiert? Leider nicht. Aber die Wahrscheinlichkeit steigt, bemerkt zu werden.

The step to the Customer Journey

Once you have caught the clientele’s attention so that you can develop their interest in your offerings in order that the vendees feel an urge to want your deliverables to make a purchase eventually, you have made the quantum leap into the Customer Journey. Providers can design the touchpoints to the closing with means that lead to a happy ending. The difficulty is finding an entry point into this Customer Journey.

As long as your targeted customers are clueless about your unique offer, your acquisition will not get off the ground. The following points will help you get over the first hurdle on the way to the closing.

Send irritating messages

To ensure your survival, evolution has prepared us to respond instinctively to unexpected stimuli – if something moves in our field of vision, we look in that direction; if we hear our name in a large crowd, we hear it despite the noise level; if someone touches our shoulder, we turn in that direction; if a distinctive smell enters our nose, we spontaneously search for the source. This ability has ensured our survival. Thus, we are warned of unforeseen dangers – the saber-toothed tiger, the venomous snake, the poisonous spider, the enemy in ambush. This evolutionary ability can be harnessed today to attract audiences. Sensual, verbal, normative, or illogical attention catchers can also be used in trade.

  • Create in your reach signals that catch the eye of passers-by and encourage them to turn to your offer. Japanese store windows attract customers with Maneki-nekos (i.e., cats that are waving the left arm). All over the world, flashing lights can be found in store windows to quicken interest. Bakeries draw in even indecisive shoppers with the smell of fresh bread.
  • Use ad copies that violate the learned patterns of those passing people. Thus, typos, modified sayings, or unexpected cause-effect relationships create the desired attention – e.g., Lck of mony; Prolbem solution; The usual mitsake; Chainsh man age men; All cats are grey in the ark; If you race, you rust.
  • The violation of good manners or political correctness creates not only spontaneous attention but also ongoing discussions. In the past, examples of shock advertising were provided by Benetton – an unwashed newborn; a bloodstained shirt with a bullet hole; the kiss between a priest and a nun.
  • Baffling questions and paradoxes grab the attention of the audience. What do you not need now? Do you want to get ahead by standing still? How do you prolong your boredom? We guarantee less for more; Be spontaneous!
  • Put a frown on the forehead of strollers by extensively revealing no information. To do this, rave about huge benefits without naming them or disclosing what makes them happen. Publish your phone number (555 4711) with the headline You can call, but we still won’t tell. Hide your offer behind a curtain or under a blanket and use a countdown: nn days left!

Use Trojan horses

In recent decades, the wooden horse that sealed the Trojan War has achieved new honors in IT. In the meantime, marketing has discovered this approach for itself. In this way, the reputation and publicity of another offer can be co-used to publicize your proposals.

  • With sponsorship, you become visible in events: logo presentation on event posters, packaging, promotional items, banners, and other PR, as well as by providing your information material in the setting of the sponsor.
  • Product placement shows your products in a unique environment – film, computer game, book, magazine. These unexpected appearances reach people who are usually not considered as a target group.
  • In affiliate marketing, you appear in the reach of an established offer. Additionally, you also become part of an affiliate network and thus gain from the other partners.
  • You use social networks by posting contributions or comments – with a corresponding reference. Depending on the size and fame of the selected circle, you earn fitting prestige.

Execute permitted cold calling

Cold calling, i.e., commercially contacting previously unknown people, continues to be the golden road to acquire new customers, despite legal limitations.

  • In the past, vendors stood in a market and addressed passers-by or shouted their offers to the crowd. This can still work today if you can find a marketplace with interested parties. Trade fairs and public events organized by associations and clubs are conceivable.
  • The classic home visits are also imaginable. However, when it comes to companies, it is crucial to be admitted to the potential prospects. On the companies’ websites and in social networks, such as XING or LinkedIn, you can learn in advance about the companies and possible contacts – and, with a bit of luck, arrange an appointment.
  • Contacting strangers via mailings requires addressing them personally. For this purpose, add the full name of the recipient to the address. The actual letter should also be formulated personally. The software supports the time-consuming preparation of the cover letters.
  • SEO has developed into a science of its own. In contrast to large-scale media and outdoor advertising, this approach provides new opportunities. Herewith even the smallest target groups can be reached. Besides, follow-up actions are programmable based on the reaction of the targeted customers (e.g., ClickFunnels).

Bottom line: Customer acquisition is a critical topic for all firms. Even companies that, based on previous relations, already have customers always ask, how do I tap into the 99% of customers I do not know, and most importantly: who do not know me yet. Consultants support the management of the purchase funnel (i.e., the customer journey toward a conversion). The Customer Journey does not start until the magic quantum leap happens from cluelessness to attention. Irritating messages, Trojan horses, and allowed cold calling support this. However, the prerequisite is a coherent business model with concrete offers. Based on your capabilities, the above measures can then be executed, which in the best case enable the step into the funnel. Instead of expensive consultants, a comprehensible procedure with appropriate templates (e.g., Fletchermethod) is sometimes sufficient. Does this guarantee the step into the customer journey? Unfortunately not. But the likelihood of being noticed increases.