Ein Verhandlungsgespräch sollte aus naheliegenden Gründen nie ein Zweikampf sein, bei dem eine Seite gewinnt. Sobald eine Partei unzufrieden aus dem Gespräch geht, werden die Türen für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit immer schmaler. Deshalb ist jede Form von unfreundlichem Druck auf den Gegenüber kontraproduktiv, da sie das Vertrauen untergräbt. Der persönliche Austausch von Positionen ist die beste Gelegenheit, um seine Erwartungen auf die des Gegenübers abzustimmen. Möglich wird das jedoch nur, wenn beide aus der Deckung hervorkommen, aktiv zuhören und offen ihre Sicht der Dinge vortragen.

Win-win entsteht durch anteilnehmendes Gesprächsverhalten, das unter anderem durch die folgenden Einstellungen gefördert wird.

• Beim Gegenüber sein
  Die beste Haltung, um die Position des Anderen mitzubekommen, ist die volle Konzentration auf das Gespräch, indem man aufmerksam dem Gegenüber an den Lippen hängt. Der eigene Standpunkt braucht keine Aufmerksamkeit, da man ja auf Basis von Annahmen seine Position im Vorhinein durchdacht hat. Die Aussagen des Gegenübers sind in diesem Moment die aktuellsten Hinweise auf dessen Standpunkt.
• Raum für Erklärungen lassen
  Der Formulierungsstil bestimmt die Dauer, die jemand benötigt, um seine Standpunkte umfassend zu äußern. Aktiv zuhören bedeutet, dass man nicht sofort mit seinem Gegenargument auf die erste Äußerung reagiert, sondern wartet, bis der Sprecher genügend Raum hatte, um sein Verständnis auszudrücken.
• Rekapitulieren
  Gute Gespräche leben von dem gegenseitigen Verständnis. Um sicherzustellen, dass man alles verstanden hat, empfiehlt es sich, die Punkte des Anderen zu wiederholen und darüber hinaus zu unterstreichen, dass man sie verstanden hat. Der aktive Zuhörer sollte bei der Zusammenfassung auf die Mimik und die Körpersprache des Gegenübers achten. Solange keine ablehnenden Zeichen erkennbar sind, kann man davon ausgehen, dass der Gegenüber mit der Deutung seiner Aussagen zufrieden ist.
• Stelle schließlich Deine Punkte vor
  Erst jetzt kann man die eigenen Argumente anbieten. Desto näher der eigene Standpunkt den Erklärungen des Anderen folgt, desto sichtbarer werden die wesentlichen Unterschiede. Erinnern wir uns: Es geht nicht darum, um jeden Preis zu gewinnen, sondern darum, dass beide eine für beide Seiten zufriedenstellende Vereinbarung erreichen.

Fazit: Die seltene Gelegenheit, ein Thema direkt mit dem Gegenüber zu diskutieren, sollte nicht durch kämpferische Rhetorik gestört werden. Beide Parteien sollten aktiv zuhören, damit das Gespräch seinen Zweck erfüllt. Dies erfordert

• mit der Aufmerksamkeit beim Anderen sein,
• dem Gesprächspartner Raum zu lassen, um seine Ansichten vorzubringen,
• das Gehörte zu wiederholen und dann
• auf Basis von entsprechenden Argumenten zu antworten.

Das ideale Gespräch ist eine Win-win-Situation, die für beide Parteien mehr Vor- als Nachteile bietet. Außer: man befindet sich im Krieg – den man langfristig nicht gewinnen wird.