Wenn das Geschäft nicht wie gewünscht läuft, fangen Sie an, nach Gründen zu suchen – z.B. mit einer Recherche im Internet. Unter dem Suchbegriff ich suche Kunden liefert Google eine halbe Milliarde Links bzgl. Marketing (z.B. Kundengewinnung, neue Kunden, mögliche Abnehmer, Leads, Kundendatenbank, Digitales Marketing, usw). Dies führt zu Aufgaben, die einen völlig vereinnahmen. Das beginnt bei der Webseite, geht über die Erzeugung und Admin von Inhalten, der der geschickten Wahl von Schlüsselworten, der regelmäßigen Versorgung von sozialen Medien bis hin zur Ausrichtung auf Suchmaschinen (SEO). Ob in der Folge Ihr Geschäft besser läuft, ist jedoch eher unwahrscheinlich. Die einzigen Nutznießer ist das SEO-Biz.
Der Business Model Canvas liefert Anregungen bzgl. Kundensegmenten, Nutzenversprechen, Kanälen, Beziehungen, Einnahmequellen, Aktivitäten, Ressourcen, Partnern und der Verteilung der Aufwände. Um die fehlenden Aspekte zu gewichten und die wirksamen Hebelpunkte zu entdecken, ordnen Sie diese Bausteine der Maslow-Pyramide zu. In diesem Post finden Sie ein paar Beispiele. Im Anschluss ergibt sich daraus, was zu tun ist – von unten nach oben.
- Grundbedürfnisse
Zum Erhalt der Viabilität braucht Ihr Geschäft ausreichende Mittel, die aufbereiteten Zielgruppen, zugkräftige Nutzenversprechen und machbare Maßnahmen. Ohne diese Bestandteile sind Sie nicht lieferfähig. Das Sortiment sollte für die Kunden verständlich sein, die erforderlichen Mittel zu Erstellung bereitstehen und Sie müssen wissen, was Sie zu tun haben.
Solange diese Bausteine nur angedacht sind, muss man vor allem diese Grundlagen vorbereiten – einen ausreichend bemessenen Ofen für die angestrebten Stückzahlen; die richtige Anzahl Bäcker; Geld für die Beschaffung der Zutaten; eine ansprechende Palette an Backwaren; zu guter Letzt sollten Sie die entsprechenden Tätigkeiten beherrschen (z.B. Einkauf, Teigvorbereitung, Backen und Verkauf). - Sicherheitsbedürfnisse
Zur Sicherung des Geschäfts sind verständliche Regeln und Schutzmaßnahmen für die Beteiligten nötig. Die Mitarbeitenden, Partner, Lieferanten und Kunden müssen Ihnen vertrauen können. Dafür reicht es nicht, Vertrauen einzufordern, sondern Sie müssen es sich durch entsprechende Handlungen verdienen. Zusätzlich sollten die Infrastruktur und die zu liefernden Ergebnisse reibungslos zusammenwirken – die Backstube und der Verkaufsraum erfüllen die Anforderungen; die Backwaren sind bekömmlich, wenn nicht sogar gesund; das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt; der Umsatz sichert das Überleben. Ohne die Ausgestaltung der darunterliegenden Ebene ist diese Schicht nicht möglich. - Soziale Bedürfnisse
Diese Ebene kümmert sich um die Beteiligten und deren Zusammenspiel. Wie werden die externen Ressourcen eingebunden? Wie erfolgt die Zusammenarbeit (hoffentlich mit Win-Win)? Wie binden Sie die Mitarbeiter ein? Auch wenn die Kundensegmente bereits vorliegen, betrachten Sie die Kundenbeziehungen und setzen die Marketingmaßnahmen auf. Wer sind die Kunden und was wünschen Sie sich? Über welche Medien erreichen Sie die Abnehmer? Was kann ich ihnen anbieten? Zusätzlich findet sich auf dieser Ebene die Aufbau- und Ablauforganisation – die Organisation und die Abläufe des Einkaufs, der Herstellung und des Verkaufs; Verträge mit Lieferanten und Partnern; die Webseite, Plakate und Flyer sowie die Aktivitäten in den sozialen Netzwerken. Die Befriedigung der sozialen Bedürfnisse stellt sicher, dass das Zusammenspiel reibungslos abläuft. - Individualbedürfnisse
Nachdem der Betrieb steht, richten Sie sich an den Wünschen der einzelnen Personen aus. Es geht darum, das persönliche Wohlbefinden zu steigern durch gemeinsame Beschlussfassung, dem respektvollen Umgang untereinander und einem stressfreien Arbeitsklima. Dazu gehören die Werte und deren praktische Umsetzung, auf die die Beteiligten stolz sind. Die Bäckerei von heute kümmert sich um alle Bereiche – z.B. natürliche Herstellung, gesunde Zutaten, Kreislaufwirtschaft und Schulungen für die Mitarbeitenden. Die Bedürfnisse der einzelnen werden berücksichtigt, erzeugen Commitment und die zuverlässige Mitarbeit aller – was am Ende die Kundenzufriedenheit fördert. - Selbstverwirklichung
Die oberste Ebene der Maslowschen Pyramide ist erreicht, wenn es möglich wird, die Lebensziele der Beteiligten zu unterstützen. In diesem Fall fördert die Firma das Wachstum der Einzelnen – durch die Unterstützung bei der Entfaltung ihrer Persönlichkeit und ihrer Projekte außerhalb des eigentlichen Betriebszwecks – z.B. bei sportlichen, künstlerischen und sozialen Passionen. Das kann in unserem Fall weit über die Grenzen des Backhandwerks hinausgehen – z.B. die Unterstützung von Hobbys, Vereinstätigkeiten oder sozialem Engagement. Zufriedene Mitarbeitende bringen sich pro-aktiver ein. Es nutzt sogar dem Geschäft, wenn die Kreativität von Mitarbeitenden neue Angebote ermöglichen.
Fazit: Der Blick auf die Maslowsche-Pyramide sortiert die Bausteine des Geschäftsmodells nach ihrer Wichtigkeit. Um das Geschäft zu beleben, arbeitet man sich von unten nach oben. Solange etwas auf einer niedrigeren Schicht fehlt, sollte das zuerst erledigt werden. Die darüberliegenden Ebenen brauchen diese als Grundlage. Wie zu Beginn gesagt, ist es sehr wahrscheinlich, dass das Marketing zu früh angegangen wird, da wichtige Bausteine noch fehlen. Andererseits vermitteln Werbeanstrengungen das Gefühl, sich um die Konsumenten zu bemühen. Aber für die Kunden sind vor allem die Angebote und alles, was dazu gehört, von Bedeutung. Das Schaufenster mit seinen Auslagen ist nichts, solange es keine Waren gibt. Damit ist klar, dass die unteren Ebenen am wichtigsten sind – vor allem ausreichende Ressourcen, die Verfügbarkeit von Kunden, ein zugkräftiges Nutzenversprechen und die vorhandenen Fähigkeiten für die erforderlichen Aktivitäten.