Der Drang seine eigene Position mitzuteilen treibt manche mit einem vorgefertigten Skript in ein Gespräch. Fast wie eine Sprachaufnahme wird der Dialog gestartet und ohne Pause abgespult. Üblicherweise sind die Sachverhalte stimmig. Die Gliederung beinhaltet die wesentlichen Punkte. Von Zeit zu Zeit ist die Beteiligung der Gesprächspartner in Form von Fragen eingebaut. Der eigene Standpunkt ist klar herausgearbeitet und mit einem griffigen Schluss versehen. Und trotzdem führt das Gespräch nicht zu dem gewünschten Ende. Bei näherer Betrachtung fällt einem dann auf, dass die Gelegenheit vergeben wurde, auf die Zuhörer zu hören.

Ein Gespräch besteht weniger aus Reden als aus Hinhören. Das Gehörte liefert soviel Inhalt, dass man sich beim Reden auf das beschränken könnte, was den Zuhörer wirklich interessiert.

• Stellen die Ansprechpartner Fragen?
  Der direkteste Hinweis auf zusätzlich benötigte Informationen ist eine klare Frage der Zuhörer. Dies ermöglicht es die eigene Aussage so anzupassen, dass die Anderen sie besser verstehen können. Es ist Pech, diese Fragen nicht zu bemerken. Einerseits verpasst man die Chance, sich angemessen auszudrücken. Andererseits bauen sich beim Fragenden negative Gefühle auf. Aus diesem Grund sollte unter allen Umständen auf Fragen eingegangen werden. Und wenn es nur der Hinweis ist, dass man am Ende alle Fragen beantwortet.
• Scheinen den Teilnehmenden Informationen zu fehlen?
  Die Gesprächspartner nutzen häufig den Moment, an dem der Vortragende Luft holt, um sich in die Bresche zu schmeißen und auch mal etwas zu sagen. Dabei handelt es sich meist um eine Rückmeldung, die einem verdeutlicht, was bisher angekommen ist oder was vielleicht noch fehlt. Hört man aufmerksam hin, dann kann man diese Missverständnisse heraushören und mit zusätzlichen Erläuterungen darauf reagieren. Als Vortragender sollte man immer besser vorbereitet sein, als die Teilnehmenden. Deshalb ist man in der Lage, die entsprechenden Klarlegungen zu liefern.
• Haben die Gegenüber auch auf Nachfrage keine weiteren Informationsbedarfe?
  Am Ende der Vorstellung sollte in jedem Fall nachgefragt werden, ob sich im Verlaufe des Gesprächs weitere offene Punkte ergeben haben. Sollten Fragen bestehen, auf die man keine Antwort hat, dann kann man die entsprechenden Zusatzinformationen auch nachträglich nachliefern. Gibt es keine Wünsche mehr, dann ist es Zeit das weitere Vorgehen zu vereinbaren und das Gespräch zu beenden. Ist man früher fertig als geplant, so ist dies hervorragend. Die Gegenüber werden dankbar sein, etwas ungeplante Zeit geschenkt zu bekommen.

Zusätzlich lohnt sich der Blick zwischen die Zeilen.

• Sind die Ansprechpartner in positiver Stimmung?
  Die positive Stimmung der Gegenüber wird erkennbar, wenn sie aufmerksam nickend und lächelnd zuhören.
• Gibt es Signale von Desinteresse?
  Sobald der Blick der Zuhörer immer häufiger auf die Uhr oder das Handy abschweift oder die Zuhörer anfangen zu gähnen, wird das Eis sehr dünn. In diesem Fall kann man durch Anhebung der Stimme, durch einen Wechsel der eigenen Körperhaltung oder durch einen abschweifenden Kommentar erneutes Interesse wecken.
• Befinden sich einige im Widerstand?
  An Mimik, Gestik und Körperhaltung werden Widerstände sichtbar. Heruntergezogene Mundwinkel oder der Griff an die Stirn oder, wenn sich ein Gegenüber abwendet, besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass sich Widerstand entwickelt. Dies kann soweit gehen, dass die Teilnehmer anfangen zu stören.

Am Ende des Gesprächs ist es hilfreich, die Ergebnisse kurz zusammenzufassen. Signalisiert das Publikum Zustimmung, dann haben Sie das Ende des Gesprächs erreicht. Dabei sollte man jedoch nicht erwarten, dass bereits alles verstanden wurde oder eine Vereinbarung bereits möglich ist. Es braucht mindestens eine Nacht, um dem Batchlauf im Kopf die Chance zu geben, die Ergebnisse für sich nachzuvollziehen. Danach steht einem Abschluss nichts mehr oder alles im Weg.

Fazit: Das Gespräch besteht nicht nur aus Reden, sondern vor allem anderen aus Hinhören. In den Rückmeldungen der Gegenüber finden sich Hinweise auf deren Bedürfnisse. Gleichzeitig spricht der Körper eine klare Sprache. Durch die aufmerksame Beobachtung der Gegenüber werden einem wichtige Anhaltspunkte bezüglich deren Stimmung geliefert. Auf dieser Grundlage lassen sich Gespräche wirkungsvoller gestalten. Deshalb – mehr Hinhören.